翻阅家具行业发展的年鉴历史，2008年至2012年在其高速成长的五年黄金时间，在珠三角地带以及全国各地家具企业蓬勃发展，这也得益于中国房地产的一系列的刺激消费政策，拉动家具行业的发展。同时，中国家具行业几个具有代表性的连锁卖场也开始高歌猛进，逐步拓展全国区域市场。

似乎一时之间，家具市场出现了百花齐放、百家争鸣的现象，加上地方性的家居卖场所具有的江山地位，流通领域呈现春秋诸侯争霸的局面。反观，经销商却出现进退两难的局面，哀鸿遍野，东边日出西边雨，这究竟是怎么一回事?

日前，笔者走访了河南、山东、江苏、上海等10多个省市的建材家居卖场，了解经销商的生存状况。

在郑州某家具卖场，一些经销商反馈，入驻商场的时候，进场就要一次性缴纳三年的房租，否则商场不给你位置，但是进来了之后却发现，物业管理团队混乱，整个商场形象在市场竞争中没有口碑。

结果，很多消费者来购买家具的时候，一提到这个商场，消费者就说“不”。这些直接导致经销商经营困难，客流量逐渐减少，现在都空了30%以上的铺位，搬迁的搬迁，关店的关店。

一些商户为了避免遭受更大的损失，有的只有搬迁，有的寻找第三方建材家具营销策划公司合作，参加活动，但是这也需要缴纳高昂的活动费用，又要面临厂家营销目标任务的打压，让人苦不堪言。

而卖场组织的一些活动，流于形式，还要缴纳1万元活动费，有时开了几个单，但是价格较低，也赚不了什么钱。面对这一现象，笔者走访调查发现，这不是一个特殊的问题，而是一个普遍性的问题。

在山东市场，笔者走访山东聊城的某家具商场，看到的是另一番景象，当地的一些商户反馈，商场物业在当地有八九年的历史，在当地百姓心目中具有很高的影响力，而且购买建材家具一站式就可以完成，省心省事。

每年的3.15，五一、十一等节假日商场领导高度重视，卖场每年拿出几百万元给商户做支持营销推广以及赞助活动，每次活动各大不同的品牌商户，能够销售数十万以上。

同时，笔者五一期间走访河北衡水某家居卖场，随机采访了几个经销商，就在今年的五一期间，卖场组织了一个促销活动，根据事先的活动规则，谁参与谁报名，谁缴费谁受益的原则。但是，到后来，不管商户参与不参与，都要缴纳5000元费用，这直接从铺租里面扣除。

有些商户在活动期间根本没有开单，也要缴费，让商户很不满。本身商户经营困难，有时盈亏平衡都很难，更不用说赚钱了。

商场一系列的管理费、活动赞助费、广告联盟推广费所起到的作用，对大多数的经销商的帮助是十分微小的。再加上其他渠道的竞争，可谓雪上加霜。

笔者进一步调查了解得知，参加今年五一联盟活动的经销商满意率不到20%。由此可见，卖场与商户的合作关系之转型升级可谓迫在眉睫。

通过以上事例分析，一些商场通过缴纳房租、活动赞助、广告赞助，品牌联盟、诚信商户评选，以及其他形式，以此捆绑经销商的现象，层出不穷。

但是，经销商与卖场能够实现共赢的，目前毕竟是少数。那么，两者该如何达成互利共赢的合作关系，走上可持续发展之路?

第一：建立互利共赢的关系。

首先要确定“以客户为关注焦点”的原则，这是实现双边关系长远发展的基础和前提，没有客户价值的增长，就没有自身利益的实现。

但是现在为什么一些商场整体性经营不佳的重要原因，就是建立在“自利”的基础上，为了追求自己的目标，而不是为合作伙伴创造价值。以利己为目标的出发点，只能是短视行为，权宜之计。

第二：实现共赢的双边关系。

必须建立新的双边合作关系以及新的商业模式，建立在为顾客提升服务，提升业绩效能的基础上才能实现。作为卖场，物业租赁想征收更高的房租，试图减少服务降低运营成本，以及多列项目暗收费。

所以，新的商场物业租赁收费模式，需要转型升级，呼唤一种新的收费模式与营销业绩挂钩的模式，仅提供安全管理以及租赁收费的模式即将成为过去式，谁能为客户创造价值，谁就能在未来的市场竞争中争取更多的主动权。

第三：独立个体，转变平台化经营，降低风险。

未来建材家具行业的发展趋势可以看出，以平台型经营，跨界经营的成绩卓有显著。所以，作为卖场物业管理单位，更要梳理新的终端顾客需求价值链，实现从设计、装修、建材供应、家具共赢、软装饰品以及后续服务为保障的一站式服务模式。

从后营销模式转向前置营销，从等待式的顾客上门，变为主动积极而为，以物业品牌的影响力，拓展市场的上游市场，迈出重要步伐。建立与地产合作的前置市场开发模式，不断为合作伙伴蓄能，提升服务的附加值，不断树立新的服务形象。

第四：建立新的合作关系。

明确契约精神，无规矩不成方圆，做好游戏规则，作为卖场物业方要明确，作为主体服务商，应该提供哪些基本的服务，哪些对商户对提升业绩有价值的服务，提供哪些附加值的服务，而不是以自我为核心利益的巧立名目多收费，推动以顾客价值业绩的增长与自身利益的正相关系。

第五：确立新型利益捆绑关系。

产品组合定位要准，不能忽视终端用户价值，建立在契约精神的合作关系，遵循顾客购买模式以及市场需求层级。

比如，市场需求的等级划分，消费群体的准确定位，每次联盟活动主题的定位等，这决定了双边合作关系的胜负。但是，就目前卖场所举行的活动而言，都是主题不明确的，消费者看不清楚，不明白，造成消费者想购买适合自己的产品没有，而参与的经销商反馈产品卖不掉，这也恰恰说明营销错位是这些活动不成功的病根所在。

所以，要想做到名利双收，清晰的市场、产品定位，特色的产品、服务是成功的关键。

一个城市内的家具商场越多其竞争就越大，客观上提升和优化了家具行业的稳健良性发展，同时也强化了行业规则和服务意识，引导和引领本土家具消费群体的品牌消费理念；

但其档次越来越高、规模越来越大、气势越来越牛、商圈投资成本越来越高，必然增加了经销商的运营成本和压力，同时也增加了购买成本和负担；

经销商们迫于厂家的压力、迫于同质化产品的扼杀、迫于无休止的重复开店、迫于所谓的扩张旗舰店的要求、迫于高场租的叫板，其品牌的无效维护、价格体系紊乱应对、及专卖店的整合调整，到最后有可能都是在帮物业“打工”而已。

1：穷的越穷，富的越富

“穷的越穷富得越富”，造就了也只有家具大户们能“左右逢源”“拆东补西”而独占鳌头；而开个小店投入不大，赚的不大，但运气好的兢兢业业也就能一直维系生计及正常发展。

面对以上状况那些“不大不小”夹在中间的经营户就最难受了，其抗风险能力不大，经不起大佬物业们的折腾，想要争当大户也却非易事。

但毕竟一二类城市里的家具大户不多，怎样脱颖而出，争取最大的中间份额是值得经销商深思的问题。大家都在叫“狼来了”，行业内的品牌厂家及物业等的抵制仍无法阻挡一些大卖场其“掠夺扩张”的铁蹄。

我们的家具经销商们还照样忐忑不安、诚惶诚恐、跃跃欲试的进入了“进与不进”的两难困惑之中，但其雄霸的姿态、高昂的头颅、高抬的门槛、高设的租金叫“爱你没商量”；

他只会让有实力有关系有拼命精神的大户及或中或小的拜他的“敢死队”们捷足先登，其盈亏结果只能从理论上去拭目以待。

2、改变思路做三四线"老大"你愿意吗？

如今三四类家具市场销售非常稳定，而且总量上超过一二类市场。形成这一局面主要有两个原因：一是城市化进程的发展。在整个国家工业化的进程中城市化也在发展，所以城市人口不断增加，而且随着经济的发展，城镇人群的消费能力在不断提高。

30年前，全国城市人口为1.7亿，现在已达到5.7亿，城市人口急速增长的重要原因就是县城人口的增长。当今中国的城市化不足45%，发达国家达到了90%，差距很大，因此发展空间很大。

二是因为房地产的发展。这也是从城市化中衍生出来的。按照中央的发展规划，2020年全国要达到小康水平。 

目前，虽然大部分三四类城市的家具物业现状缺乏规范、缺乏品牌管理且小而散，但本地的消费水平及逐渐强化上升的品牌消费需求却不比一二类城市差多少，在沿海发达的三四类城市往往要超过一二类，但苦于家门口原来没有像样的能满足面子的专业商场，而只能去其他地方购买。

三四类城市有旧城改造、有新城扩建、有怡人的别墅居地等高品质大数量的房产，毋庸置疑的证明其购买能力的潜能。

不难想象，三四类城市现在的发展进程就相当于5年或10年前的一二类城市现状，可以肯定的是现在的家具大户就是在那5年或10年前抓住了合适的机会和凭自己的胆识而成了本土家具界的“老大”。

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